<![CDATA[含笑的博客]]>

<![CDATA[含笑的博客]]> http://1985fengjilong.blog.163.com zh-CN Thu, 28 Aug 2008 22:06:20 +0800 Thu, 28 Aug 2008 22:06:20 +0800 http://blogs.law.harvard.edu/tech/rss 120 <![CDATA[含笑的博客]]> http://ava.blog.163.com/photo/re1dPOm3DPPFR9HT5UDkOg==/179581035141657299.jpg http://1985fengjilong.blog.163.com <![CDATA[1阴阳五行]]> http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/493132642008526112554701

1阴阳五行 / 2天干地支 / 3甲子纳音 / 4四柱排法 / 5四柱三元 / 6日干十神 / 7用神喜忌 / 8胎元命宫 / 9十神分析 / 10十神心性 / 11大运小运 / 12八格外格 / 13富贵贫贱 / 14吉星凶煞1 / 15吉星凶煞2 / 16吉星凶煞3 / 17吉星凶煞4 / 18性格职业 / 19健康仪表 / 20祖业父母 / 21婚姻 / 22子女兄弟姐妹 / 23财官功名 / 24僧佛之道 / 25流年运程

五行生克

素问曰: \"......五行者, 金木水火土, 更贵更贱, 以知生死, 以决成败.\"

五行相生: 金生水, 水生木, 木生火, 火生土, 土生金.

五行相克: 金克木, 木克土, 土克水, 水克火, 火克金.

五行相生含义:

木生火, 是因为木性温暖, 火隐伏其中, 钻木而生火, 所以木生火.

火生土, 是因为火灼热, 所以能够焚烧木, 木被焚烧后就变成灰烬, 灰即土,所以火生土.

土生金, 因为金需要隐藏在石里, 依附着山, 津润而生, 聚土成山, 有山必生石, 所以土生金.

金生水, 因为少阴之气(金气)温润流泽, 金靠水生, 销锻金也可变为水, 所以金生水.

水生木, 因为水温润而使树木生长出来, 所以水生木.

五行相克含义: 是因为天地之性

众胜寡, 故水胜火. 精胜坚, 故火胜金. 刚胜柔, 故金胜木.

专胜散, 故木胜土. 实胜虚, 故土胜水.

五行生克制化宜忌:

金: 金旺得火, 方成器皿.

金能生水, 水多金沉; 强金得水, 方挫其锋.

金能克木, 木多金缺; 木弱逢金, 必为砍折.

金赖土生, 土多金埋; 土能生金, 金多土变.

火: 火旺得水, 方成相济.

火能生土, 土多火晦; 强火得土, 方止其焰.

火能克金, 金多火熄; 金弱遇火, 必见销熔.

火赖木生, 木多火炽; 木能生火, 火多木焚.

水: 水旺得土, 方成池沼.

水能生木, 木多水缩; 强水得木, 方泄其势.

水能克火, 火多水干; 火弱遇水, 必不熄灭.

水赖金生, 金多水浊; 金能生水, 水多金沉.

土: 土旺得水, 方能疏通.

土能生金, 金多土变; 强土得金, 方制其壅.

土能克水, 水多土流; 水弱逢土, 必为淤塞.

土赖火生, 火多土焦; 火能生土, 土多火晦.

木: 木旺得金, 方成栋梁.

木能生火, 火多木焚; 强木得火, 方化其顽.

木能克土, 土多木折; 土弱逢木, 必为倾陷.

木赖水生, 水多木漂; 水能生木, 木多水缩.

五行四季衰旺

旺相休囚死就是五行在四季（十二个月）中衰旺情况，见下表：

季\态旺相休囚死

春季木火水金土
夏季火土木水金

秋季金水土火木

冬季水木金土火

四季土金火木水

辰、戌、丑、未月土旺金相其他皆为休囚（3月木、6月火、9月金、12月水有余气）

五行归类系统表

五行木火土金水

方向东南中西北

时序春夏长夏秋冬

五气风暑湿燥寒

生化过程生长化收藏

脏肝心脾肺肾

腑胆小肠胃肠膀胱

窍目舌口鼻耳

体筋脉肉皮毛骨

志怒喜思忧恐

色青赤黄白黑

味酸苦甘辛咸

音角征宫商羽

声呼笑歌哭呻

五行之性

木主仁, 其性直, 其情和, 其味酸, 其色青. 木盛的人长得丰姿秀丽, 骨骼修长, 手足细腻, 口尖发美, 面色青白. 为人有博爱恻隐之心, 慈祥恺悌之意,清高慷慨, 质朴无伪. 木衰之人则个子瘦长, 头发稀少, 性格偏狭, 嫉妒不仁.木气死绝之人则眉眼不正, 项长喉结, 肌肉干燥, 为人鄙下吝啬.

火主礼, 其性急, 其情恭, 其味苦, 其色赤. 火盛之人头小脚长, 上尖下阔,浓眉小耳, 精神闪烁, 为人谦和恭敬, 纯朴急躁. 火衰之人则黄瘦尖楞, 语言妄诞, 诡诈妒毒, 做事有始无终.

土主信, 其性重, 其情厚, 其味甘, 其色黄. 土盛之人圆腰廓鼻, 眉清木秀,口才声重. 为人忠孝至诚, 度量宽厚, 言必行, 行必果. 土气太过则头脑僵化,愚拙不明, 内向好静. 不及之人面色忧滞, 面扁鼻低, 为人狠毒乖戾, 不讲信用,不通情理.

金主义, 其性刚, 其情烈, 其味辣, 其色白. 金盛之人骨肉相称, 面方白净,眉高眼深, 体健神清. 为人刚毅果断, 疏财仗义, 深知廉耻. 太过则有勇无谋,贪欲不仁. 不及则身材瘦小, 为人刻薄内毒, 喜淫好杀, 吝啬贪婪.

水主智, 其性聪, 其情善, 其味咸, 其色黑. 水旺之人面黑有采, 语言清和,为人深思熟虑, 足智多谋, 学识过人. 太过则好说是非, 飘荡贪淫. 不及则人物短小, 性情无常, 胆小无略, 行事反覆.

四柱五行宜从事的行业与方位

宜木者, 喜东方. 可从事木材, 木器, 家具, 装潢, 木成品, 纸业, 种植,养花, 育树苗, 敬神物品, 香料, 植物性素食品等经营和事业.

宜火者, 喜南方. 可从事放光, 照明, 光学, 高热, 易燃, 油类, 酒精类,热饮食, 食品, 理发, 化妆品, 人身装饰品, 文艺, 文学, 文具, 文化学生, 文人, 作家, 写作, 撰文, 教员, 校长, 秘书, 出版, 公务, 正界等方面的经营和事业.

宜土者, 喜中央之地, 本地. 可从事土产, 地产, 农村, 畜牧, 布匹, 服装,纺织, 石料, 石灰, 山地, 水泥, 建筑, 房产买卖, 雨衣, 雨伞, 筑堤, 容水物品, 当铺, 古董, 中间人, 律师, 管理, 买卖, 设计, 顾问, 丧业, 筑墓, 墓地管理, 僧尼等方面的经营和事业.

宜水者, 喜北方. 可从事航海, 冷温不燃液体, 冰水, 鱼类, 水产, 水利,冷藏, 冷冻, 打捞, 洗洁, 扫除, 流水, 港口, 泳池, 湖池塘, 浴池, 冷食物买卖, 飘游, 奔波, 流动, 连续性, 易变化, 属水性质, 音响性质, 清洁性质, 海上作业, 迁旅, 特技表演, 运动, 导游, 旅行, 玩具, 魔术, 记者, 侦探, 旅社,灭火器具, 钓鱼器具, 医疗业, 药物经营, 医生, 护士, 占卜等方面的经营和工作.

宜金者, 喜西方. 可从事精纤材或金属工具材料, 坚硬, 决断, 武术, 鉴定,总管, 汽车, 交通, 金融, 工程, 种子, 开矿, 民意代表, 伐木, 机械等方面的经营和工作.

四柱五行生克中对应需补的脏腑和部位

木: 肝与胆互为脏腑表里, 又属筋骨和四肢. 过旺或过衰, 较宜患肝, 胆,头, 颈, 四肢, 关节, 筋脉, 眼, 神经等方面的疾病.

火: 心脏与小肠互为脏腑表里, 又属血脉及整个循环系统. 过旺或过衰, 较宜患小肠, 心脏, 肩, 血液, 经血, 脸部, 牙齿, 腹部, 舌部等方面的疾病.

土: 脾与胃互为脏腑表里, 又属肠及整个消化系统. 过旺或过衰, 较宜患脾, 胃, 肋, 背, 胸, 肺, 肚等方面的疾病.

金: 肺与大肠互为脏腑表里, 又属气管及整个呼吸系统. 过旺或过衰, 较宜患大肠, 肺, 脐, 咳痰, 肝, 皮肤, 痔疮, 鼻气管等方面的疾病.

水: 肾与膀胱互为脏腑表里, 又属脑与泌尿系统. 过旺或过衰, 较宜患肾,膀胱, 胫, 足, 头, 肝, 泌尿, 阴部, 腰部, 耳, 子宫, 疝气等方面的疾病.

]]> http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/493132642008526112554701 0 http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/493132642008526112554701 Thu, 26 Jun 2008 11:25:54 +0800 2008-06-26T11:25:54+08:00 <![CDATA[第89节：关系营销从现在开始]]> http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/4931326420085243555558 第十六章

　　关系营销从现在开始

　　真诚帮助他人就是帮助自己，这是生命最美丽的补偿之一。

　　——拉尔夫·沃尔多·爱默生

　　这不正是对我们这本书的精辟总结吗？无论我们是做众人的说服工作或是一对一的关系营销，通过媒体树立自我形象，通过提问，比别人更好地跟进，培养你自己井井有条的关系网，或者帮助他人获得事业成功，总之，在你给别人带去更多好处的同时，你自己也会变得越来越成功。

　　有件事使我一直很惊讶，那些给别人带来很多帮助而丝毫不求回报的人，收获却多倍于他们的付出。真正成功的关系营销专家只是坚持不懈地把小事做好，他们知道播下了种子，持早肯定会有收获。

　　但是还有一件事需要铭记在心的。

　　整本书里讲了很多原则、战略和方法。它们可以用来极大地增加你赚到的金钱，但前提是你理解了这些信息并且能够应用它！

　　“知道而不行动和不知道是一样的。”这种事情太寻常了。要成功找到层出不穷的推介的客户，你必须理解你学过的信息（无穷的推介客户体系），并且现在就开始应用它！

　　很不幸的是，很多人把像这样的一本书当作小说来读，浏览过去，找到一些感兴趣的思想，可能甚至会对自己说，“我哪天要用这个方法，”但是他们实际上从来不会付诸实施。

　　你知道那种类型的人是什么样子：非常好，很关注事业的人。不幸的是，他们总是在“准备”过程中。他们“要做什么”是基于未来，而与某天将会发生的事情没有关系。

　　例如，“等孩子一开始上学我就学习10个带来好感的问题”，或者，“下次销售竞赛一开始，我就做一个好处宣言”（现在开始不是更好吗？这样的话好处宣言在竞赛开始的时候已经牢记在心了）。

　　不幸的是，大多情况下，他们的工资单直接反映出他们的这种态度。

　　对于立即把你学到的知识付诸应用的重要性，我怎么强调都不够。回到开头，再次通读这本书，然后再读一遍。使用记号笔。停！当你读到这一点，想到在你生活中可能会体现的例子。看、听，以及感觉自我在不停地吸收新的知识，同时加强和记住之前的知识。

　　跳到不同的章节，为特定的项目和需求寻找信息。学习内化各种问题、原则、方法、策略和技巧。你想着重了解怎样说服大众吗？那么请看第三章。想知道怎样通过各种媒体把自己树立为专家吗？请看第九章。需要回顾吸引力营销吗？请看第十四章。

　　我为你激动万分！

　　基于我收到的无数电话、信件和电子邮件，做这些事的人来自北美各地，他们参加过我的研讨会，或者拥有我的CD，订阅了我的电子周报，我知道应用这套体系的人取得了惊人的成功。你也能做到！会立即收到回报吗？可能会，也可能不会。你是否在一开始就能把每件事做得尽善尽美？估计不行我自己也仍然在学习。

　　关键是：开始！现在就开始！

　　并且坚持下去。如果你被困难击倒了，就再爬起来。如果你再次被击倒，就再次站起来。补充一句，你将会被击倒，而且会再次被击倒。

　　事实上，我们都常常被打击得遍体鳞伤。被击倒不是真正的失败，真正的失败是一蹶不振。

　　下面的段落是我父亲在很早以前告诉我的。这是他的一个顾客给他的，这是爱德蒙·万斯库克的诗歌里的节选。我想把它抄录下来与你分享。

　　你被击倒在地。

　　唔，嗯？什么意思？

　　笑着站起来啊。

　　摔倒没什么，

　　但是就此趴下，耻辱啊。

　　你被摔得越狠，

　　为什么，你就要弹得越高。

　　为你眼角的青紫而骄傲吧！

　　跌跌撞撞不算什么，

　　重要的是你战斗的方式……以及为什么。

　　只要我们坚持我们站起来的理由，我们的梦想，我们心中奋斗的目标，我们就能征服前进到路上的任何事情，直至胜利。正如世界上最成功的商人之一，德克斯·特耶格说的那样：“如果梦想够大，事实不算什么。”付出一切代价坚持到底。

　　我自己最喜欢的自我激励的文字中有一首诗，是一位成功人士加尔文·柯立芝写的。我相信你以前听过，诗名叫做《毅力》，诗如下：

　　世界上没有什么能够取代毅力

　　才华不能，有才华的失败者多如牛毛

　　天赋不能，不获赏识的天赋犹如隽语

　　教育不能，世界充满了受过教育的弃儿

　　“坚持”的口号已经解决并将一直解决人类的问题

　　我的建议就是坚持。从一点一滴做起，坚持不懈地做好。成功销售、成功关系营销和实现人生梦想都只是一个量变到质变的游戏。

　　当然，遵循以下被证明行之有效的原则的话，量变的次数似乎就会少很多！

　　记住，学习无穷的推介客户体系，立即应用它，而且坚持不懈，你将能够把每天的生活过得无比充实。]]> http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/4931326420085243555558 0 http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/4931326420085243555558 Tue, 24 Jun 2008 15:55:05 +0800 2008-06-24T15:55:05+08:00 <![CDATA[第88节：有效交流的建立(3)]]> http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/49313264200852435423985 爱

　　爱意味着将他人置于自我之上，重视他人多过自己。坦白地说，我们不可能像爱我们的家人那样去爱这些“关系群体”，但如果我们表现出对他们，他们的家庭以及他们需求的关心，这将会增添他们对我们的好感。

　　凭我的经验而言，真正能够将他人需求置于自己上的人是很少见的。大部分人和人交往时最开始有的念头就是“从他身上我会得到什么好处？”

　　我只能说，我知道的那些在人际交往中运筹帷幄的成功人士，那些获得无数回馈，活得潇洒惬意的交际高手，无不例外地始终把他人需求置于首位。事实上，这也是本书最为关键的部分。

　　在交际中你扮演什么角色？家长？孩子？成年人？

　　被誉为“交互分析法之父”的埃里克·本纳在他的畅销书《人们玩的游戏》中指出三种不同的个性角色：成年人，家长，孩子。我们在不同的情况下会扮演这三种不同的角色，这取决于我们当时面临的情况。下面我将分析解释这三种角色，以及他们在人际关系中的作用。

　　“孩子”这一角色属于受害者类型，他们就像婴孩一样被批评，责备，惩罚，掌控。结果，这类型的人会变得暴怒，因为孩子总想对扮演家长角色的人进行报复。

　　“家长”这一角色也是受害者，这归因于他们的教育方式，偏见以及所处环境。扮演家长角色的人大体是好的，他们只不过意识不到消极的沟通状态。他们不能意识自己在苛责别人，令别人感到不舒服。

　　“成年人”是最理想的角色。他们是沟通的桥梁，他们是可敬的，诚实的，热心的聆听者，值得信任且秉持公正。这类人大家都愿意与其建立往来关系。

　　在人际交往过程中，我们不也碰到了这三种情况吗？

　　有些人喜欢责备别人。这些充当“家长”的人喜欢把别人当“孩子”一样对待。在这种情况下，我们必须知道不能靠解决个人来改变这种情形，我们只有把自己提升到“成年人”的高度。同时我们应该清楚，我们不是在“家长”和“孩子”之间较真，而是在“成年人”平等的角色中间对话。

　　必须记住，我们不可能期望对方能像我们想象中的“成年人”那样处事。如果他们与我们的期望不相符，我们也不应该感到失落。我认为说比做难得多。克服这个障碍的方法就是玩一个游戏。注意了，下次你要处于被动的话，尽可能扭转对抗态势，以赢取游戏的胜利。当然，你不必靠从情绪上打击对方而赢，而是靠提升对方到“成年人”的高度，与你的高度一致。

　　人际交往戒律

　　人际交往戒律告诉我们如果不遵守这些原则，我们不可能得到相应的回报。相反，下面我将列举7条人际交往戒律：

　　第一，具备必要的人际公关知识。回顾你在书中所学到的原则，方法，技巧，策略直至全部弄懂，因为操练的越多，你感觉会越好，也会变得更有效率。这条原则同样适用你读书和听广播节目。

　　第二，把自己尽可能多地置于人际关系交流中。清楚自己虽然会害怕和忧虑，但依然勇敢去面对。我们有过这样的经历，当走进一个满是陌生人的屋子我们会不自在；我们同样有过被拒绝的经历，这种滋味确实不好受。排除这些，我们依然会成功。锻炼得越多，我们越能轻松地面对任何新环境的挑战。越多的新挑战，你将会变得无所畏惧。

　　第三，虚心向他人学习，特别是你的交际对方，学会怎样去帮助别人，这会使你变得睿智。

　　第四，施人恩惠不求回报。帮助别人，不求立竿见影的回报。切莫期望自己在行动上的小小出彩便会产生“惊天动地”的效应。

　　第五，说话要有技巧。这非常重要！巧舌如簧是语言的强势。如果我们把每天的对话录下来听，我们将会惊叹于自己讲话如此缺乏技巧和敏感度。“蜜比醋更能吸引苍蝇”这句话实在是有一定道理。对自己如何与别人交谈做一个三周的纪录分析，观察自己每天的进步，你会为这些进步感到高兴。

　　第六，在坚持付出后，坦然接受你应得的回报，并随时带着感恩的心。

　　第七，要意识到这些人际交往的条条规规不如“做自己的老板”受益更深，这样你才能更积极地帮助和影响别人。只有这样你才能决定如何去应对一个人或一件事。做自己的老板，你才能掌握局面和成功，同时更积极地融入到你所交往的人当中。正如父亲所言：“我们理想化的助人。”我们帮助别人，就是帮助自己。

　　不管你过去习惯怎样处事，也不管你近来怎样解决矛盾冲突，有效地交流是一项你可以学到的技巧。作家安东尼罗宾斯说过：“你的过往不等于你的将来。”无论你过去在人际交往中有多失败，现在，你可以运用从本书学到的方法和原则建立一个有效的人际关系网了。

　　这一章开篇我讲的那个故事，有关邻居卡洛尔如何与剧场管理人挑起对抗，我想从事人事公关的人们应该从中学到一些有用的东西。关键是你如何把它作为一个引导，由柠檬变成可口的柠檬水，抑或使敌人变成亲密伙伴。

　　成为生活的主导，将更具有有趣和富有意义。我们是否应继续从事这项工作，从而使我们的生活更为高效呢？答案当然是肯定的，这值得我们这么做。
]]> http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/49313264200852435423985 0 http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/49313264200852435423985 Tue, 24 Jun 2008 15:54:23 +0800 2008-06-24T15:54:23+08:00 <![CDATA[第87节：有效交流的建立(2)]]> http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/4931326420085243535096 　亚伯拉罕·林肯曾说：“我不喜欢那个人，但我应更深入地了解他。”你有多少交情是从最初不如意的境况开始的？如果你有一个，几个，或多个，你应该清楚，那很可能成为你最为受益的人际关系。如果你一个都没有，现在就设定一个目标吧！把身边的“敌人”变成朋友。第一次只需尝试一个，然后观察接下来发生了什么。我敢打赌，你以后会习惯这样做的。

　　问题三谁是富有的人？

　　本佐马说：“真正富有的，是那些知足常乐的人”

　　换句话说，那些善待自我，能从生活中享受乐趣的人，才是真正完整的富足的人。

　　一般来说，对这个问题的普遍回答莫过于“有钱人才富有”。当然，有钱并没错。但就是钱这东西，使人变富了，同时也向人们敞开了通往更多欲念和选择的大门。因此，在本质上，钱不能使人富足。

　　联系到人际交往，这就好比一个人非常珍惜并维护他周遭的人脉，尽管他不能立马从他们身上获取有用价值。

　　问题四谁是受尊重的人？

　　本佐马说：“是那些首先尊重别人的人。”换句话说，令人感到舒服和愉悦的人，他也会得到别人的尊重。

　　在人际交往中，要尽可能地表现出你对所处人际关系发展的关注，要让别人感受到你是用心的，这样你才会得到回报和尊重。

　　这里有一个很好的锻炼实践：下次在社交场合中，你主动介绍别人。只用一句赞誉之词来描述你要介绍的人。你在称赞别人的时候（也许这需要花很多时间作介绍），你就会发现自己已经不知不觉成为焦点了。这招很管用。

　　问题五谁是勇敢的人？

　　我父亲提出了这个问题，并且给出了答案：“勇敢的人是那些知道害怕却依然勇往直前的人。”父亲说：“我经历过战争，见过很多战斗在前线和后方的人，他们全都是一副舍生忘死的样子。他们都义无反顾地加入战斗，去做那些别人不会做的事，一点都没有考虑过自己。之所以他们不害怕，不退缩，是因为他们根本没有害怕的理由。他们对战争知之甚少，所以不会害怕，也没什么可害怕的。我们应当对这些人的壮举给予肯定，他们跟普通人一样但他们依然勇往直前，去完成他们的任务，这是值得我们喝彩的。”

　　这在人际交往中有什么含意？那就是，真正的公关强人，是那些明知有可能被拒绝却不轻易放弃的人。

　　人际交往成功秘诀四要素：真理、公正、和平、爱

　　真理

　　尽管“真理”本身并非主观，每个人在不同场合对真理的定义却是主观的。有一个很重要的问题必须明白，我们所认识的真理（或是做事的“正确”方式），在别人看来并非如此。如果你继续坚持自己对真理定义的准确无误，那沟通的结果只能是消极的，甚至无法继续（除非对方愿意采取积极的姿态回应）。由此引发的误解和敌对情绪不会给合作的任何一方带来好处。

　　我的朋友兼同行吉姆·凯斯卡特，《营销伙伴》的作者，解释了所谓的“白金之律”（这也是托尼阿雷桑德兰所著的一本书的名字）。过去的“金律”，即“照你期望被他人满足的方式满足他人”，而“白金之律”，吉姆和托尼认为是“照他人期望被满足的方式满足他人。”换句话说，我们认为完美的生意伙伴关系的缔结，必须是遵循一定的原则和步骤的，但这不表示别人也会这样想。真理是什么，在我看来，如果想要建立友好的生意伙伴关系，我们必须试着从对方的角度考虑问题。这并不是逼着我们让步或者彻底改变想法，而是让我们尽可能努力去理解对方的立场。

　　公正

　　这是成熟的表现，是一种敢于说出“是我的错，我会负责的，我会做一些事情弥补的，我会改变的”的能力。在人际交往中，我们应学会承认错误。有很多冲突发生没有得到解决是因为当事方不能正视自身的不足，孰不知承认不足，相反会使自我形象在他人眼中高大起来。

　　和平

　　与人相处时，那种令人感到舒适，没有压力的氛围就是和平。在和平的氛围里，你不畏惧向他人坦露心声。你不会感到压力，因为即使产生误解，你也会有办法解决。因为人们愿意在理解的基础上实现公正。在人际交往中，和平氛围来源于双方甚至多方的相互尊重和理解。
]]> http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/4931326420085243535096 0 http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/4931326420085243535096 Tue, 24 Jun 2008 15:53:50 +0800 2008-06-24T15:53:50+08:00 <![CDATA[第86节：有效交流的建立(1)]]> http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/49313264200852435318391 第十五章

　　有效交流的建立

　　我想以一个真实的事例来开始这一章。

　　这是发生的事。

　　我的邻居卡洛尔，是当地一家中型企业的职工监督，她打电话给我，邀请我去一家当地晚餐剧场。她的公司决定让所有员工去那家剧院享受美餐和娱乐，而卡洛尔邀请我作为她的客人一起去。

　　因为拿票的那个人还没到，经理不让我们进入主餐区。相反，他很有礼貌地邀请我们去酒吧等人。我一边喝着一瓶软饮料，一边和其他人一起聊天。就在这时，我感觉到了第一个麻烦的标志。

　　卡洛尔对当时的情况不满意。她想我们立刻开始吃饭，这样我们有足够的时间享受菜肴。就她来说，经理知道我们只是在等拿票的人来，“那么我们为什么不可以现在进去？”我完全同意他的观点。

　　然后卡洛尔说了句神奇的话让我觉悟得麻烦来了。“我要好好理论一番!”哦，不要，我想。这本该是个愉悦放轻松的晚上。

　　卡洛尔再一次把经理叫了过来，开始语言攻击他。经理愣在那里，不停地重复说：“女士，这违反规定。据我所知，拿票可能会要指定座位”。每次卡洛尔用语言侮辱他的智商，他都用同样的理由还击。

　　我作了个明智的决定：适可而止。当卡洛尔终于吸了一口气，我微笑着并且有礼貌地问经理，“先生，除了日程安排以外，还有其他的原因不能安排我们坐下来？”他回答说：“一点儿也不！”

　　我默默地祈祷卡洛尔别打断我，我继续说道：“我完全理解你的感受，我在同样的情况下也许和你一样。让我问一句，如果是我们俩负责安排座位，事实上，如果我可以让那个监工同意你与这事儿毫无关系，你会考虑让我们现在就进去吗？”

　　他微笑着回答我：“那没问题。”

　　我回答说，“太好了。”毫无疑问能够不紧不慢地享用我们的晚餐会增加表演之外的乐趣。我顺便说一下，“非常感激您的帮助和理解。”

　　他回答道：“我的荣幸！”实际上，就是他亲自送我们到座位上。而且整个晚上不断地进来察看，以确保我们舒适。

　　卡洛尔高兴之余也非常惊讶。“你是怎么做到的？你的秘密是什么？”

　　“没有秘密，”我回答说，“只是一个简单的哲理。一种态度和一种决心去真正关心他人的需要，这样他们反过来也会关心你的需要。”

　　这类事件在我生活中经常发生。人们都知道我能让别人为我做他们通常不会为别人做的事。事实上，我写了本关于这个话题的书，书名叫《无压而胜——如何掌握积极说服的艺术》。它教人如何从别人那获取你想要的，但还能让他们对自己感觉良好。

　　这目标是一个双赢的结果。难道那不是关系网的内容吗？

　　就我而言，我有过最好的老师！宇宙历史中可能只有一些人在这方面曾经具备炉火纯青的技巧，像戴尔·卡耐基。我的老师一个是戴尔·卡耐基本人，另一个就是我的父亲——麦克·伯格。

　　他是世界上最伟大的自然关系人之一，一个稀有人类，尽管他开始不太成功，他帮助很多人积极地改变了生活。我学习和经历了关于商界关系网的所有东西，然而我学到的人的关系网已多次被证明是非常宝贵的。

　　让人们对自己有良好的感觉

　　我父亲最大的长处就是尊重和关爱别人，让他们对自己有良好的感觉。

　　从第二章开始，当我们讨论感觉良好问题，那些问题使人们谈论自己，我们就已经接触过它了。但是这个哲理远比那要深奥得多。它让人意识到当我们看一个人的时候，我们眼中的世界不一定是真实的。

　　我父亲经营着一家体育学校，名字叫体育和社会发展学院。那是家特别的精神动态导向体育学校，帮助数不清的个人和家庭学会了更有效地互相交流。它是建立在爸爸的哲理上的：如果你可以使一个人自我感觉良好，他就会过上健康丰富的生活。学校取得成功的消息传播开去，最终还写入了《时代》杂志的特别故事。

　　生活五问

　　我父亲的“导师”是一位公元一世纪的叫西门·本佐马的《塔木德经》智者。他的哲学论述《不同的存在状态和感激》，它通过四个基本问题表达出来。我父亲后来又加上了第5个问题，沿着相同的路线流传了下来。

　　问题一：谁是聪明人？

　　本佐马的答案是，“一个向别人学习的人”。

　　有多少著名的习语和格言能和这问题一样！例如，“因为某种原因，我们有两只耳朵，只有一张嘴。”难道不对吗？我们说话的时候，我们必定在说，我们已经知道（或认为已经知道）的东西。在任何我们碰巧被卷入的情形下，只有通过这样，我们才会变得更聪明。

　　打个比方，一个人生病了看医生，我们暂且不提这个医生对医学和人体结构掌握多少丰富的知识，他给病人诊断最直接、最中肯的方法莫过于询问病情、了解症状，只有这样他才能提出较为合适的治疗方法。

　　在处理人际关系上，“医生诊断”问题可以联系到积极听取别人意见的问题上来。我们应该了解对方的想法是什么，怎么想，为什么要这样想，哪些方面有利于他们的生活和事业，哪些方面不是？

　　只有明白对方的需要，我们才能正确地引导。正如医生，他若不了解病人症状就草草下诊断乱开处方，那是失职行为。我们作为人际公关人员，若只凭自我想象假定对方需要去满足他们，这也是失职！如果我们的营销人员不了解顾客的真实需求而盲目的推销产品和服务，这不是失职又是什么？

　　问题二：谁是强势之士？

　　“那些会控制情绪并能够把敌人变成朋友的人”也就是说，这些人拥有很高的自律和控制力，扭转不利局面使之为自己服务。本佐玛如是说。

　　设想你跟一个不友善甚至对你有抵触情绪的人打交道，你通过自身力量改变他，最终使其跟你站在同一战线上，这就是你的强势。通常，当我们赢得一个人的好感，并使其与我们的方向一致时，他就会成为我们最有力的支持者。

]]> http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/49313264200852435318391 0 http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/49313264200852435318391 Tue, 24 Jun 2008 15:53:18 +0800 2008-06-24T15:53:18+08:00 <![CDATA[第85节：开始建立有利于自己的联络团队(4)]]> http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/49313264200852435227683 　第十五章

　　有效交流的建立

　　我想以一个真实的事例来开始这一章。

　　这是发生的事。

　　我的邻居卡洛尔，是当地一家中型企业的职工监督，她打电话给我，邀请我去一家当地晚餐剧场。她的公司决定让所有员工去那家剧院享受美餐和娱乐，而卡洛尔邀请我作为她的客人一起去。

　　因为拿票的那个人还没到，经理不让我们进入主餐区。相反，他很有礼貌地邀请我们去酒吧等人。我一边喝着一瓶软饮料，一边和其他人一起聊天。就在这时，我感觉到了第一个麻烦的标志。

　　卡洛尔对当时的情况不满意。她想我们立刻开始吃饭，这样我们有足够的时间享受菜肴。就她来说，经理知道我们只是在等拿票的人来，“那么我们为什么不可以现在进去？”我完全同意他的观点。

　　然后卡洛尔说了句神奇的话让我觉悟得麻烦来了。“我要好好理论一番!”哦，不要，我想。这本该是个愉悦放轻松的晚上。

　　卡洛尔再一次把经理叫了过来，开始语言攻击他。经理愣在那里，不停地重复说：“女士，这违反规定。据我所知，拿票可能会要指定座位”。每次卡洛尔用语言侮辱他的智商，他都用同样的理由还击。

　　我作了个明智的决定：适可而止。当卡洛尔终于吸了一口气，我微笑着并且有礼貌地问经理，“先生，除了日程安排以外，还有其他的原因不能安排我们坐下来？”他回答说：“一点儿也不！”

　　我默默地祈祷卡洛尔别打断我，我继续说道：“我完全理解你的感受，我在同样的情况下也许和你一样。让我问一句，如果是我们俩负责安排座位，事实上，如果我可以让那个监工同意你与这事儿毫无关系，你会考虑让我们现在就进去吗？”

　　他微笑着回答我：“那没问题。”

　　我回答说，“太好了。”毫无疑问能够不紧不慢地享用我们的晚餐会增加表演之外的乐趣。我顺便说一下，“非常感激您的帮助和理解。”

　　他回答道：“我的荣幸！”实际上，就是他亲自送我们到座位上。而且整个晚上不断地进来察看，以确保我们舒适。

　　卡洛尔高兴之余也非常惊讶。“你是怎么做到的？你的秘密是什么？”

　　“没有秘密，”我回答说，“只是一个简单的哲理。一种态度和一种决心去真正关心他人的需要，这样他们反过来也会关心你的需要。”

　　这类事件在我生活中经常发生。人们都知道我能让别人为我做他们通常不会为别人做的事。事实上，我写了本关于这个话题的书，书名叫《无压而胜——如何掌握积极说服的艺术》。它教人如何从别人那获取你想要的，但还能让他们对自己感觉良好。

　　这目标是一个双赢的结果。难道那不是关系网的内容吗？

　　就我而言，我有过最好的老师！宇宙历史中可能只有一些人在这方面曾经具备炉火纯青的技巧，像戴尔·卡耐基。我的老师一个是戴尔·卡耐基本人，另一个就是我的父亲——麦克·伯格。

　　他是世界上最伟大的自然关系人之一，一个稀有人类，尽管他开始不太成功，他帮助很多人积极地改变了生活。我学习和经历了关于商界关系网的所有东西，然而我学到的人的关系网已多次被证明是非常宝贵的。

　　让人们对自己有良好的感觉

　　我父亲最大的长处就是尊重和关爱别人，让他们对自己有良好的感觉。

　　从第二章开始，当我们讨论感觉良好问题，那些问题使人们谈论自己，我们就已经接触过它了。但是这个哲理远比那要深奥得多。它让人意识到当我们看一个人的时候，我们眼中的世界不一定是真实的。

　　我父亲经营着一家体育学校，名字叫体育和社会发展学院。那是家特别的精神动态导向体育学校，帮助数不清的个人和家庭学会了更有效地互相交流。它是建立在爸爸的哲理上的：如果你可以使一个人自我感觉良好，他就会过上健康丰富的生活。学校取得成功的消息传播开去，最终还写入了《时代》杂志的特别故事。

　　生活五问

　　我父亲的“导师”是一位公元一世纪的叫西门·本佐马的《塔木德经》智者。他的哲学论述《不同的存在状态和感激》，它通过四个基本问题表达出来。我父亲后来又加上了第5个问题，沿着相同的路线流传了下来。

　　问题一：谁是聪明人？

　　本佐马的答案是，“一个向别人学习的人”。

　　有多少著名的习语和格言能和这问题一样！例如，“因为某种原因，我们有两只耳朵，只有一张嘴。”难道不对吗？我们说话的时候，我们必定在说，我们已经知道（或认为已经知道）的东西。在任何我们碰巧被卷入的情形下，只有通过这样，我们才会变得更聪明。

　　打个比方，一个人生病了看医生，我们暂且不提这个医生对医学和人体结构掌握多少丰富的知识，他给病人诊断最直接、最中肯的方法莫过于询问病情、了解症状，只有这样他才能提出较为合适的治疗方法。

　　在处理人际关系上，“医生诊断”问题可以联系到积极听取别人意见的问题上来。我们应该了解对方的想法是什么，怎么想，为什么要这样想，哪些方面有利于他们的生活和事业，哪些方面不是？

　　只有明白对方的需要，我们才能正确地引导。正如医生，他若不了解病人症状就草草下诊断乱开处方，那是失职行为。我们作为人际公关人员，若只凭自我想象假定对方需要去满足他们，这也是失职！如果我们的营销人员不了解顾客的真实需求而盲目的推销产品和服务，这不是失职又是什么？

　　问题二：谁是强势之士？

　　“那些会控制情绪并能够把敌人变成朋友的人”也就是说，这些人拥有很高的自律和控制力，扭转不利局面使之为自己服务。本佐玛如是说。

　　设想你跟一个不友善甚至对你有抵触情绪的人打交道，你通过自身力量改变他，最终使其跟你站在同一战线上，这就是你的强势。通常，当我们赢得一个人的好感，并使其与我们的方向一致时，他就会成为我们最有力的支持者。

]]> http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/49313264200852435227683 0 http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/49313264200852435227683 Tue, 24 Jun 2008 15:52:27 +0800 2008-06-24T15:52:27+08:00 <![CDATA[第85节：开始建立有利于自己的联络团队(4)]]> http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/49313264200852435148295 　每个分组或接触范围里面那些人自然而然地有反复参考的倾向，因为他们经常在同一客户的不同方面的需求工作，密斯纳博士指出的介绍可以在接触范围间自然轻易流动。

　　花商的婚礼客户也许需要印刷者（印婚礼请柬），财务规划，或一个当地的房地产经纪人的服务。这些行业的每个人反过来也会介绍其他客户给为他们带来好买家的花商。

　　那些害怕在公共场合讲话的人怎么办呢？

　　如果你或你团队里的某人害怕站在团队前讲话，请你意识到他或她不是一个人。公共演讲被很多人认为是最接近或清单里列出的最害怕的事情。这可以理解，而且这也是每次都使用在同类广告的另一个好的理由。一开始你会感觉不太舒服，然后能够尽可能多地在大型聚会中在人们面前讲话。

　　另一个极好的战略就是参观（以客人的角度），然后加入一个叫国际祝词大师的组织。那里面全世界都有本地篇章，祝词大师组织是个致力于帮助你变成更好的演讲者的组织。你，反过来，最终也将会为他们做同样的事。这是个非常舒服，好比玩的双赢的情景。

　　我不得不坦白，尽管我以演讲为生，而且也做过电台和电视新闻的主持人，每次给观众演讲，我仍然有那种、糟糕紧张的感觉。相信我，不是只有你一个人这样。

　　其他重要的方面

　　每次会议都坐在不同人的身边是个好注意。即使是在这种正式场合，你还是会有机会和新认识的人交流想法并建立融洽的关系，这很关键。记住！你想要这些人了解你，喜欢你，信任你。

　　尽管每周要见的都是同样的人，小事情也很重要。给他们发有趣的文章。你应该因为任何一条线索和推介信，给他们寄去私人的感谢信卡片。

　　人人都喜欢被认可。如果他们可以期待你的认可，他们会继续努力地为你工作。他们的下个介绍或许是一笔大生意。不要害怕自己的表达，总是公开表达你的线索和推介。确保每个人都知道你在努力地帮助他们发展业务。这样，他们也会想帮你拓展业务。结果就是每个人都是赢家！

]]> http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/49313264200852435148295 0 http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/49313264200852435148295 Tue, 24 Jun 2008 15:51:48 +0800 2008-06-24T15:51:48+08:00 <![CDATA[第84节：开始建立有利于自己的联络团队(3)]]> http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/49313264200852435119243 　为了使这个团队开始获得成功，你也许不得不做一些“保姆的活”。换句话说，你需要在见面会的前一天晚上给成员们打电话确保他们会来。尽管你是在找领导和主管的人，而且你不想浪费时间试图叫醒人，可以这么说吧？也许只是一些你首先要做的事，直到属于这个组织的好处被理解。

　　然而我相信，随着这些组织在当今主流的商务报刊获得更多公众的关注，它的好处越来越不言而喻。

　　确保你早上如期主持会议，在常规工作日之前。肯定的是，使得人们每周一个早上都要早点可能很困难。但是你知道什么更难么？试图在常规工作日一结束就立刻让他们参加。那简直就是激战！正常情况下，早晨人们的头脑更清醒。

　　此外，如果他们目标够明确（就是那种你不管怎样都想与之联络的人），他们会为了赶上这个重要的会议而早一点起来。如果运气好的话，当他们开始工作，就会找到利用刚刚从早上的见面会上收到的线索和推介的机会，而那些线索和推介在他们脑中还很清新。

　　分类的类型

　　根据实际的会员制度，你自己可能会想出一个不同的行业分类团队。下面是一些建议：

　　会计，广告代理，电器经销商，律师，音频、视频生产商，汽车经销商，银行家，船舶销售，建筑者，地毯清洁员，餐饮人员，手机销售，按摩师，保洁公司，咖啡服务，电脑销售，复印机销售，约会服务，快递服务，牙医，电工，职介机构，运动设备代表，金融理财顾问，绿植销售，葬礼承办，美发师，健身俱乐部经理，卫浴销售，旅馆经营者，保险顾问，室内设计师，珠宝商，园艺设计，豪华轿车租赁，搬家公司，护理服务，办公用品代理，寻呼机销售，粉刷工，造纸工人，聚会策划，铺路公司，墙纸店代理，水净化器销售，婚庆公司，减肥中心……

　　通过运用你的想象力，和别人交谈，通读黄页，你就会想到更多的行业类别和种类。上面选的一些大概只是我列的清单的四分之一内容。

　　通常，看起来两个人似乎在互相竞争（这是你不想要的），你可以找一个让他们互补的方法。例如，可能有两个保险代理，但经过进一步调查后，你意识到一个卖寿险，另一个卖财产险和伤害险。这也确实在我经营的团队里发生。猜猜怎么样？这两个互相介绍了很多生意给对方。他们最后结为生意上的合作伙伴！

　　也有其他子范畴的无法提供竞争的例子，这可能包括商业化房地产经纪人和居民化房地产经纪人。

　　这取决于你希望你的团队变得多大多强，你可以从小做起，一直努力做到大。

　　战略盟友关系的建立

　　就像一些行业自然地把他们自己提供给跨行升职（第十章里面讨论的）一样，在你的介绍交易机构内会有一些同行天生把自己提供给别人来回介绍。这个关系通常被指为战略盟友。据伊凡·密斯纳博士(BNI的建立者)说，他在他的著作《世界上最好的营销秘诀》中，把这称为“接触范围”。

　　这是一组能给你提供稳定的介绍源的企业或同行。他们打算在补充领域工作而不是和你的企业竞争。例如，如果你要把一位律师，一位注册会计师，一位财务规划，和一个银行家放在同一间屋子中一个小时，你根本就无法让他们停止做生意。他们每个人都有可以从其他人的服务中获得客户或顾客。

　　密斯纳博士说：“如果接触范围有一点重叠，没关系——这个过程仍然有用。”他把以下这些看作是例子：

　　服务业：印刷者，美工，特制品广告代理商，营销顾问。

　　房地产业：民用和商用房产代理商，第三者代管契约公司，冠名公司，抵押贷款经纪人。

　　承包商：油漆工，木工，水暖工，园艺师，电工。

　　健康业：按摩师，物理治疗师，针灸医生，营养师。

　　专业服务：律师，注册会计师，财务规划，银行家。

　　商务设备卖主：通信，计算机，复印机。

　　特殊场合服务：摄影师，后勤保障师，旅行社，绿植销售商。

]]> http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/49313264200852435119243 0 http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/49313264200852435119243 Tue, 24 Jun 2008 15:51:19 +0800 2008-06-24T15:51:19+08:00 <![CDATA[第83节：开始建立有利于自己的联络团队(2)]]> http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/49313264200852435044634 这种联络机构的宗旨是：（1）尽可能多地和其他生意人发展和保持一种奉献，获取一种关系，（2）训练每一个人，让他们知道如何为你发掘生意（3）知道如何把你和250人的影响范围联系起来。所有的要点就是合格的推介人、推介人，还是推介人。

　　我们已经知道给予他人在互相联络合作中有多么重要了。在你的新联络合作组织内这么做也极为重要。尤其在这种情况下，能把生意介绍给别人。在这个组织内，那些把自己确立为付出者的人通常会得到巨大的回报。

　　在得到这些有价值的线索和推介后，知道如何卖出你的产品，商品或者服务当然是另一个非常重要的主题。正如前面的章节里提到的，有很多关于这个话题的书。而且我希望你要么已经开始或计划创建你的资源图书馆。然而我们现在谈的只是如何得到这些线索和推介，还有给别人什么类型的线索和推介。

　　在一个团队里情况是这样的，有三种基本类型的线索和推介：（1 ）总的团队线索；（2 ）“可以自由使用姓名”的个人介绍；（3 ）个人的“请不要提及我的姓名”的线索。

　　总的团队线索

　　这些线索是由同一个号码所提供的，可以使团队内几人或更多人受益的。

　　例如，在特夸斯塔，一座办公大楼正在沿着1号高速公路拔地而起。这条线索可能会对很多人都有用：复印机销售人、房地产经纪人、保险推销员、清洁工、标志员和很多其他的人。

　　个人的介绍：“可以随意使用我的名字”

　　这些介绍是一个成员给另一个成员的。那个被介绍来的买家可能会是使用那种特定服务的人。这种情况下，提供介绍的人和这个买家的关系足够好，这样的话用他的名字会有帮助。

　　应该弄清楚那个被推介的人是否期待他被介绍给的对象给他打电话。如果是，你一定要打这电话。否则，那个提供推介的人让人看上去会很生气。反过来，那样会导致那个人再也不给你其他的推介了。

　　另外，确定是否这只是一条线索（例如，推介人知道买家有需要，却从来没有和买家谈过），或者推介（在这之中，向买家提到谁同意你的要求），或者“提前卖出”。提前卖出是推介的最高境界：在这里，提供推介的人（极有可能和买家有认识你，喜欢你，信任你的关系）已经把你的信用度确立在n度了，基本上你要做的就是露个面。

　　个人线索“请不要使用我的名字”

　　这些也是线索，可能是很好的。是由一个成员给另一个成员的。然而，这是带有不向买家透露提供线索人的名字这一约定的。

　　为什么不能说名字？这很难准确地说。不管是因为什么，它肯定不会被感激，无论是买家，给线索的人，还是两者都是。

　　也许那个人还是那个给线索人的买家，而给线索的人或许觉得那个买家对他的名字被提供给了别人而气愤。

　　或者那个买家不是特别喜欢这个线索提供者。但这并不是说那个人不再是一个好买家。线索提供者或许会说，“乔斯布拉辛斯基,我知道他需要一个新传真机。但是很不幸，他跟我不是很合得来，我不建议你说我的名字。”好！所以，找一个别的理由去见斯布拉辛斯基先生。

　　重要观点：当线索提供者不想买家知道他们的名字，他们的愿望必须得到尊重。否则，你将再也不会从那个人手里得到一条线索或者一个介绍了。

　　使用影响力

　　有时，我被邀请去观察一个互相联络工作团队，评论他们的操作工作。我建议的第一件事就是，“停止把互相之间销售产品和服务作为你们的主要目标”。你想要把团队成员当作你个人的移动大使，影响他们影响力范围内的250人。

　　招募或允许成员加入你的团队的时候，要确保对他们的诚实度和凝聚度进行调查。如果可能的话，通过和其他人，包括你团队的人联络合作后再招他们。鼓励你的成员邀请有希望的成员加入——只要是在目前空缺的一类生意。一个团队成员推荐的新人达到诚实度和凝聚度的可能性更大。你不想把一条好的线索，一个好的介绍给一个不好的人。那不会让你或者团队的其他成员脸上有光彩。

]]> http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/49313264200852435044634 0 http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/49313264200852435044634 Tue, 24 Jun 2008 15:50:44 +0800 2008-06-24T15:50:44+08:00 <![CDATA[第82节：开始建立有利于自己的联络团队(1)]]> http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/49313264200852435017389 第十四章

　　开始建立有利于自己的联络团队

　　有一个概念从长远来看会让你赚很多的钱：开始，经营，维持你自己有组织的联络团队、俱乐部或机构。你将不得不专注于它，培养它最终会真正取得成功。

　　这是把你领向无穷推介客户体系的一个极为宝贵的方法，它所必需的是包含各个群体的人（每一类工作一个）。这些人有可能是企业家，代表某一行业的销售人。

　　也许你熟悉这个概念，甚至自己可能参加了类似的组织。然而，不幸的是，有时候这些团队运作得不对，根本就没发挥出他们全的潜力。或许你觉得它浪费你的时间，精力和金钱。但我向你保证：一个运行良好的团队将会带给你无限价值。

　　或者也许你加入了一个运转相当好的团队，而且从中获益匪浅，只有你从此迁往别处，才能意识到这样一个组织对你生意上的成功有多么重要。在这种情境下，或许你觉得是时候开始自己经营了。

　　另一方面，你可以加入运转极好的中介机构，像BNI（Business Network International）,由伊凡密斯纳在国际范围内成立的；NPI（Network Professionals关系网专家）覆盖五个州，由伊夫·彼得森成立的；还有很多其他的。我在后面还会提到它们。你生活的地方肯定也有一些。如果你宁愿走那条路，不是自己开办，只要简单地研究这些组织的类型然后加入任何一个你觉得会对你最有益的团队。

　　不管是加入一个他人经营的还是开办你自己的公司，这一章里的信息会对你很有好处。正确地运作它，你就会被线索和很多好的推介所包围。

　　顺便提一下，我为什么说“线索”和“推介”？他们不是同样的东西么？尽管这两个术语经常被互相换用（为了方便，我们将在这一章中自由使用），其实他们两者之间还是有很重要区别的。例如，尽管一个中介信息总是一条线索，但是一条线索却不一定是一个中介信息。中介信息更私有化；它们是典型地建立在推介人和接受推介的人之间的一个认识你，喜欢你并信任你的关系上的，也是建立在介绍人和买家的关系上的。另一方面，线索经常是传递中的信息。

　　我在发展这类推介组织领域的导师是一位来自马萨诸塞州萨德伯里的女士，名字叫坦·尼曼。坦尼成立并经营一家叫做销售关系网的机构。多年来，她已经运行过几个这样的团队，并取得了巨大成功，这中间也帮助和指导了很多人。

　　坦尼的机构是我涉及的这一类领域中的第一个。作为一个优秀的联络合作人，她善于激发灵感。几年后，我搬到佛罗里达后，开始运行自己的团队。我开始为一家公司做销售，这种理念影响并帮助了我。

　　坦尼组建了她的团队。她教人们如何在这个团队内联络合作。她真的在意成员们的成功。正如你所想象的，这种付出和真正关心的态度也使她取得了很大成功。我想和你们分享这种机构的组织和运行。

　　这一章是建立在坦尼教给我的和我从其他人那里学来的基础上，并结合自己发展的方法，我经营的团队为很多人带来了很多业务，包括我自己。如果你听取这条建议，你开创或者涉及的团队将会被证明一样成功，一样有回报。

　　1是个神奇的数字

　　某个类型或分类的一个人是有限的。商界中：一个印刷者，一个按摩师，一个花商，一个房地产经纪人，一个保险员，一个银行家等等。这个团队的全体会员数你想有多大它就会增加到多大。但每个行业应该再加一个人，这样这个团队内可能会没有竞争。仅仅这个组织就给加入者一个极好的机会，前提是他工作要好。

　　在正常的营销过程中，尽管在你的社区，这领域还有很多其他人与你有生意上的竞争。你经常会需要比你旁边的只想争取这个机会的，首先和新买家发展关系的人强十倍。毕竟，直到你有机会见到他们，开始这个关系然后培养它，怎样才能防止你的买家和其他人做生意，或把生意介绍给他们，他们包括顾问、房地产经纪人、计算机技术顾问、复印机销售人、律师或任何可能的职业。

　　作为推介交流组织的一员，你的机会摆在你面前。在这种情况下，你还是要采取正确的行动，这是我们在这一章里将要讨论的。

]]> http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/49313264200852435017389 0 http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/49313264200852435017389 Tue, 24 Jun 2008 15:50:17 +0800 2008-06-24T15:50:17+08:00 <![CDATA[第81节：吸引力营销：带来丰厚利润的体系(7)]]> http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/4931326420085243495173 　关于小企业撤出计划你应该知道的5件事。

　　选择正确的吸引力会帮助你事先检测你的买家是否合格。例如，据推测只有小企业主会关心小企业的撤出计划。所以如果你瞄准了SBOs(Small-Business Owner小企业主们)，你最好就用那个话题。类似的，有可能会发现退休人员、妇女们或其他群体导向的片段。

　　（2）使用未经批准的广告去推销信息产品

　　只要有一点运气，你们的营销部就会有一些规定批准的适合你目标市场的广告。如果你在一家规模很大的公司，你可能会在你的系统里有图标或账单。让你看所有可以下载的销售和营销材料。

　　（3）要求帮助

　　记住，营销部的工作人员不是为了他们自己的健康而生产所有的信息。这是他们的工作。通常你可以去找某个营销界的人，说“这是我现在要去做的；这是我设法向他推销的人；这是我在设法实现的；这些是我正在看的步骤和想要用来运行的东西。”他们会乐意给你大量的帮助让它得到规定的批准，让人做插图，给你准备好相机拍的图片，你可以直接发给报社。

　　（4）使用代笔文章

　　现在几乎每一家公司都有事先写好的文章。你可以以你的名义提交给当地的报纸。这家报纸也许会在底部给你一点文字空间：“霍华德雅各布森”是XYZ公司的一位财务顾问。电话咨询请拨打555-8383，可免费得到一份可以帮你减少税额的8个小窍门。

　　（5)从激动的客户那获得线索

　　和你的客户交谈的时候，一定要问他们认识的人里谁可能有兴趣接受你的信息产品。问您朋友或同事中谁可能会对我们的“教育孩子怎么看待钱的12个容易方法”宣传册感兴趣？这要比问“您知道谁想要跟我合作吗？”高明得多。

　　（6）戴上规则的帽子

　　说到规则，一点点的准备工作将会长期有用。如果你决定创造你自己的材料，看一下那些已经得到批准的营销片段，广告和代笔文章。你很快会感觉到审批的人喜欢什么，不喜欢什么。你懂得越多，这将会有助于增强你的可信度。

　　（7）重新使用和回收利用

　　好消息是，一旦一则普通广告做好，意味着就完成了。没必要每个月再回头重做一遍。一旦它失去吸引力，就把它放回架子上，用别的代替。以后，比如说一年后，你还是会有领先的新一代吸引力在那，你可以把旧广告放回去毫无顾虑地用：因为它是经过审批过的。

　　记住，如果你在一家大中型公司工作，那些的堆在你案头上的材料是产生线索的未经开发的金矿。以一种你身边没人在用的方式，只要一点点时间和努力，你就可以在市场中为自己取得一个巨大的优势。

　　最后一条

　　我要向汤姆司各特，为我在这一章提供了大量背景信息并且帮助我把我的一大部分业务带进他发展的利润漏斗体系表示感谢。我也要谢谢和感激肖恩·伍德拉夫,霍华德·雅各布森,鲍勃·科波,罗伯特·米德尔顿,和丹·肯尼迪和所有那些在这一章里分享过他们智慧的人。这种你刚刚学会的吸引买家的方法可以很快加速你的生意发展，以一种你之前从来都不认为有可能的方式存在着。

　　在每一类生意中，你都会发现一些想法超前的人在拒绝相信“这对我的生意不起作用”的话。相反，他们勇往直前，敢于去做，就会取得了惊人的结果！我要求你做那些人中的一员，而且还把吸引力营销体系和你的生意结合起来！

　　再一次，想要汤姆·司各特的免费特别报告，标题为“30天可见利润——建造一个销售机器，在任何经济气候下，在更短的时间内赚更多的钱”，去www.Profit Funnel System.com下载这个报告。仅通过研究汤姆的计划和报告，你就会学到他是如何应用这一章里你所学的所有这些原则的。这样你可以更容易地模仿它们。
]]> http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/4931326420085243495173 0 http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/4931326420085243495173 Tue, 24 Jun 2008 15:49:51 +0800 2008-06-24T15:49:51+08:00 <![CDATA[第80节：吸引力营销：带来丰厚利润的体系(6)]]> http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/49313264200852434923913 这样做会使你的体系保持很低的维护需要，同时也保持它的有效性。

　　先进的新一代吸引力

　　“如果你想得到，先要付出”。

　　这是成功营销的核心原则之一：给买家提供一些有价值的东西，这样他们会更倾向于信任你，把他们的生意交给你。付出的一种方式——在这个过程中使得合格的买家给他们自己定位，这就是提供我们的“先进的新一代吸引力。”

　　先进的新一代吸引力是为了交换买家的联系方式而给他们提供的教育性信息。最好的先进新一代吸引力帮助买家解决问题。比如，怎样为退休或上大学而存钱。

　　只有一个小问题：担心遵守规则会增加原创得到批准的难度。没有顾问在念一篇文章、白皮书或宣传册上投资10到20个小时后，最终才发现规定根本不允许它出这个门。而且因为他们坚信会在开始之前就被停止了，我们发现很多顾问甚至不考虑以这种方式产生先进。

　　但是即使没被允许创作你自己的营销材料，这个战略也可以很强大。因为事实是，很多顾问正坐在堆成山的有待批准的信息产品的山顶上。用这些产品作为领先的新一代吸引力是完美的。下面我们就介绍怎样找到他们，并让他们为你所用。

　　用已经过批准的

　　记住，公司都有营销部，而且他们一直在制订并经审批的材料。这些看起来很职业，四色块被完美地设计出来使得买家们摇起他们的手说，“我对那个感兴趣”。如果你在一个大中型企业工作，很有可能你见过很多。一些公司把它们寄给他们的顾问，一个月一个包裹或当新的版块又可以用时，给他们提个醒。有些信息甚至在公司内部网上就有。

　　不幸的是，顾问们经常忽视这些营销片段。他们看类似“帮你减少今年所得税的8个小窍门”的东西，并且自言自语说，“那并不能帮我达到今天的销售额”。

　　的确，它不会。但一本关于那个话题的宣传册或画册会是领先的新一代吸引力的完美用法。事实上，营销部甚至或许做了一个未经批准的联系片段的广告。就像他们已经为你做好了所有准备工作——所有你要做的就是合理地使用这些资源。开始以一种新眼光看你公司营销部的材料。每一个片段，你都要问一下自己，“这是我能用来创造新的买卖机会的东西吗？”

　　你也许会想，“我怎么能用一些公司里面其他顾问都可获得的一般的营销片段？我不会和其他每个人一样吗？”问得好，答案如下：一个一般的营销片段，当你以一种创新的方式部署它，它就会变得独一无二。

　　记住，大多数顾问完全不能够使用这些营销片段。当他们用的时候，常常就像是研讨会或是贸易展示会发的传单。偶尔，他们会用发邮件给客户说：“嗨，我们有个非常好的片段，而且我觉得你或许有兴趣。”

　　顾问总的来说不用公司的营销宣传片段作为领先的新一代产品。作为一种给买家提供有价值东西的方式，激发他们去举手并且找到他们的兴趣所在。这个战略常识会把你和绝大多数其他顾问区别开来。

　　选择正确的材料

　　即使家庭办公室为你创造了完美而领先的下一代吸引力，你仍然不得不在他提供的所有其他的营销片段中找到你的定位。而且你需要去有效地促进它。那意味着你必须把你的努力集中在一个清晰的目标市场上。

　　分析你的市场

　　如果你要做，你必须在深入进行前对你的市场有很好的了解。谁是你的目标买家？他们的漏洞在哪？他们的痛苦是什么，需求又是什么；什么对他们至关重要？

　　（1）选择一个事先检验买家是否合格的动人话题。

　　一旦你做完了家庭作业，你可以看看可用的营销片段的清单并选择那些瞄准你的目标买家的。你是在找你能用来“开始一段对话”的东西。有效的一类标题，并且营销部大量生产的就是“Y的X种方式”的片段，像：

　　教育你的孩子关于钱的12种简单方法；

　　年底前你需要采取的省税的8步；
]]> http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/49313264200852434923913 0 http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/49313264200852434923913 Tue, 24 Jun 2008 15:49:23 +0800 2008-06-24T15:49:23+08:00 <![CDATA[第79节：吸引力营销：带来丰厚利润的体系(5)]]> http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/4931326420085243485632 5.衡量你的成果

　　你不能系统地证明你没有衡量过的东西。因此，你需要在营销过程中加入反馈这一环节来衡量你的成果和尽可能多地避免浪费。

　　在这一章一开始我提到了丹·肯尼迪，他和杰伊·亚伯拉罕一样，是当今最著名的直接回应专家之一，我第一次学到吸引力营销（或者像丹叫作“引力营销”）就是从他那知道的。实际上，你知道丹在某种程度上受他的影响而从他那买东西的可能性极大。

　　作为一个知识极为渊博、受欢迎的营销顾问，亚利桑那州，菲尼克斯市几家公司的总裁，丹在很多直销活动中一直都是幕后力量，而且他还做过古西-仁科公司——世界上最成功的的主要顾问商品信息/直销公司之一（事实上，如果你已经买了电视广告里的任何东西，包括古西仁科的产品，像牙齿美白系统，粉刺治疗，或者其他产品，你就已经在某种程度上被丹说服而购买了）。

　　丹也是一位国际知名的演说家，他和前任美国总统们共用一个讲台，成百上千的名人像比尔·克罗斯比和拉里金，演说传奇大家像齐格·齐格拉和汤姆·霍普金斯(而且，我要自豪地说，名气小点儿的演讲者比如我)。他是数不清多少关于自主企业、企业家精神、当然还有直回营销书的作者。

　　丹重复地强调吸引力营销过程中的一个关键元素就是测试。所有邮件也都表明，大家们都在预测，像泰德尼·古拉斯、加里·豪尔伯特，麦尔梅尔·鲍尔斯,丹·肯尼迪,杰伊·亚伯拉罕，在他们写的书和教的内容里不断地强调了这一点。测试！测试！测试！

　　传统广告的挑战之一就是试图准确衡量你所获得的结果。有一条广告的老定理：“我的广告50%效果十分完美——唯一的麻烦就是，我不知道是哪个50%。”直销（你正在做的）的最大的好处之一就是，不像传统广告，直接回复的结果是完全可以测量的。

　　做这个的一种方法就是编码。比方说你在两本同样用户群市场读者（脊柱内科医生）杂志上经营一则广告。你的杂志一个是《今日按摩》，另一个是《医者》。你会不想知道哪本杂志得到了更好的回应？绝对会的。所以你用编码。

　　要给你的广告编码，简单地加个字母或在你的地址后面加上区。例如，3456枫叶道，C座。在进来的信封告诉你这份回访来自第一本杂志哪个广告。“H座”意味着另一个。如果你在要求他们打电话要免费报告，也可以用一个特定的分机号作为编码。我们已经提到过通过不同的800号码或自动回复电邮地址选择编码。

　　这只是一个基本的解释，因为你研究这个领域的大师们，你将学到越来越多的对你的广告和信件不同元素的回访测量方法。这有很多种不同的测试。最重要的事之一，或许是最重要的，就是新闻提要。根据汤姆·司各特：研究，包括伟大的广告撰写传奇约翰·卡普斯，已经证明了新闻提要的一个微小的改动可以增加多达1800%的回访。

　　6.结果最大化

　　既然你已经经营你的广告和跟踪结果，这就变成了直接营销专家们说的“控制”。就像任何科学实验一样，通过针对这种控制，测试其他广告或广告计划给你增加吸引力营销计划利润度的力量。

　　这些测试可以包括新闻提要的改变，尝试一家新的出版商，使用语音邮件线路或让买家联系你的办公室等等。正如汤姆司各特建议的：

　　重要的一点就是每一个测试只改变一件事，如此那件事的效果就可以衡量出来。

　　通过采用持续测试从而不断地改进你的成果这样一个思维定势，你会确保你将继续获得最有力的回复，而且在这过程中不浪费钱。

　　7.保持你的新销售机器

　　这是拥有一个体系真正闪光的地方。因为你已经把所有辛苦的工作致力于发展一个吸引力营销体系，或许是一个具体的就像汤姆·司各特的利润漏斗体系，你没必要每个月花时间做大量的重复劳动。。

　　把你新的有益的体系列入你的日程表。使它有规律，有计划。在每月的基础上检查结果以确保你的广告仍然行之有效。挑战一下自己，通过至少两年一次的测试使你的成果最大化。
]]> http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/4931326420085243485632 0 http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/4931326420085243485632 Tue, 24 Jun 2008 15:48:56 +0800 2008-06-24T15:48:56+08:00 <![CDATA[第78节：吸引力营销：带来丰厚利润的体系(4)]]> http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/4931326420085243481797 4.开始你的多环营销体系

　　记住，吸引力营销的关键就在于你是在建立一个制度。而这个制度又会吸引并要求那些对你的信息的好处感兴趣的人，而并不一定是你的产品或服务本身。换句话说，本质上没人喜欢买平安保险，但是他们或许喜欢经济利益，或许知道他们在照顾家庭时的感觉。

　　因为我们现在开始打广告，我们不是在做只有一步的广告去销售我们的产品或服务。我们在做一个多源的旨在吸引对利益感兴趣的回应者。

　　这也许会采取小分级广告的形式，带有你的报告标题和电话号码。或者它也可以是一张你寄给当地内阁成员的明信片，或者他甚至可以是贸易杂志里一整页的广告。重要的是你不是在这卖你的产品或服务，你是在提供免费信息。既然这信息确实宝贵而且这也不是一个卖场，如果空间允许的话，你的广告应该强调接受你的免费报告的重要性。

　　有个好的标题和副标题，还有希望买家们找的媒体场所（不管是免费还是付费的），你就有了一个好引力营销计划的开始。

　　大多数情况下，标题会是你的广告中唯一会引起潜在买家做出有利于你决定的部分（而且记住，这是个潜在买家，还不是实际买家。一旦他们对你们提供电话，写信或向你们要宣传册，他们才变成实际买家）。但那没有关系，因为一个标题就足够了。

　　尽管你的广告中不可能有大量的空间，至少得包含一个小小的舆论宣传和你的联系信息。如果还有足够一个副标题的空间，就更好不过了。但是对于宣传册，标题才重要。

　　你需要提供买家和你联系的方式，方便他们索取报告。尽管有些电话会直接打进他们的办公室，汤姆通常推荐免费语音邮件专线。他给出的理由很简单：

　　首先，当你的买家有空的时候要求信息对他来说是最方便的，不是你有空的时候。其次，广告里在电话号码旁边放一个“24小时语音邮件”，你会得到更多的回应。这是因为它对买家没有威胁。他们知道不会接通一个高度压力下的销售员——一个会努力接受他们对的信息要求并立刻实现销售。用语音邮件的最终理由是它既容易安装又不昂贵，因此你可以拥有多条电话线或分机，每一个都来自一个不同的广告。这样，你可以衡量那些回应。

　　提供并不昂贵的语音邮件线路的一个服务就是www.800link.com。你可以在线安装，而且几分钟后就会有新的免费电话专线。

　　你也可以为你的买家提供通过你的网站或电邮索取报告的选择。在两者任何一种情况下，你可以安装一个自动回复用以立刻给他们发送报告和告知你他们的联系信息。如果是通过电邮完成的，你也可以针对不同的报告用不同的自动回复邮件地址（例如info1@greatideas.com,info2@greatideas.com等等）和锁定不同的广告以便测量结果。

　　如果这个人看了宣传册后跟你联系，这是你获得新顾客或客户的大好机会。毕竟，他首先得对广告做出回应（而且我们看到没有第九章里面的成本你怎么做到，“把自己放在专家的位置”）。然后他得跟你联系向你要宣传册或特别报告，无论是直接的，还是通过免费电话留言或通过因特网。然后他通读一遍才采取行动给你打电话的。现在他就是人们眼中的高度合格买家。

　　不过，要记住，就算回复者不给你打电话，你仍然有他们的地址，电话号码或电邮，这样你就可以（并且应该）把你的每个回复者放进数据库，接着再提供信息去帮助他们做出开始使用你的产品或服务的决定。

　　而那些接收了信息没有给你打电话的买家就没有打电话的合格，但是也不要紧。他们还是比那些对提供免费信息根本就不做任何反应的人更合格。你已经成功地开辟了钓人的池塘，这些人或许还没有买你的产品，但是他们还是对你的利益感兴趣。

　　通过一段时间对这些观众重复不断地跟踪调查，你会将其中很大比例的一部分人变成顾客和客户。从那开始，从你为他们很好地服务并且帮助他们获得想要的结果之后，他们现在就会变成巨大的介绍资源。就此而言，甚至这也许在他们成为顾客或客户前就发生一种了解你，喜欢你、信任你的关系，这是可能发生的。
]]> http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/4931326420085243481797 0 http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/4931326420085243481797 Tue, 24 Jun 2008 15:48:17 +0800 2008-06-24T16:00:08+08:00 <![CDATA[第77节：吸引力营销：带来丰厚利润的体系(3)]]> http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/49313264200852434753480 哈利知道，没必要等到他在商界多年后才去确立高信誉度和回应工具。信息已经在那了，他只是把它找出来研究，组织，出版。你也能做到！而且你还有可以回忆哈利体验过的结果。在很短的时间内，他就突破了行业的生产记录。

　　你的免费信息可以是报告、白皮书、CD、录音带、录像带、DVD的形式，或者甚至发布在线音频、视频文件。无论你选择哪种最合适的途径，它都需要两个关键因素。

　　第一，这个报告应该提供极好的信息，帮助他们解决问题或获得利益。

　　第二，这免费信息能巧妙地说服读者，关于你为什么提供最好的产品和服务来解决他的问题或得到所希望的效益。

　　标题和副标题很重要：它们会将潜在的买家拉住。这个报告，标题应该的短小精悍，副标题稍长且更多描述。以这样的方式会吸引你潜在顾定的注意。如果你是一个按摩师，“不再痛苦：让你的身体永远摆脱不适的7个秘密”也许这是个很好的标题/副标题的结合。当然，如果你能够用正确的信息来支持你的标题的话。

　　3.挑选你的市场媒体经销商

　　既然你已经确定了市场，写好了信息，是时候决定去哪儿给你的免费报告登广告了。

　　肖恩·伍德拉夫,第五章里讲过，是一家专门从事拖车制造的小型公司。这里也是个很舒适的行业，他的特殊产品质量高，价格也明显高于平均价格。

　　他在职业生涯的早期就开始使用引力营销概念，简单地把同样的原则转移到他的新业务。他说他总是用吸引力营销作为成功增长业务的基础，而且只要做法正确，它适用于任何业务。肖恩说：

　　“我认为任何一家小企业或独立职业者要意识到的第一件事就是如果你为一家大公司工作，营销预算不会那么充足。像可口可乐这样的大公司可以远离他们营销的结果，他们有那样做的底气和资本。小企业和独立职业者需要他们的营销，通过恢复销售，很快实现资金回笼，以至于他们可以开始再一轮的生产。这只是一个事实。因此，我一直用一种系统生产销售导向，人们联系我的公司要求更多信息。目前，大约每年25 000人联系我的公司，并开始建立关系。”

　　这是他决定去哪儿打广告的基本途径。

　　去你的买家能看到的地域打广告。地点不一定是自然地域的，它也可以是他们看的杂志，发到他们家里的电邮，和他们经常上的网站。

　　在肖恩的例子中，他给特殊产品用的大多数广告在贸易出版物中效果最佳，还有各种各样的因特网目标资源。正如他所说，我打广告的唯一目的就是吸此买家。

　　然后，肖恩利用语音邮件和调查员去收集姓名，给这些人发去一份免费报告或视频（肖恩有个特好的博客，他在上面讨论各种营销观点：www.woodruffdirect.com./index.php/site/blog）。

　　注意：唯有在你确定了谁是你的观众之后，对于他们去的地方，你才能做出明智的选择：他们读什么，他们经常去什么俱乐部，等等。按照投资的潜在回报给你的选择排个序，换句话说，就是质量曝光率的最大数量和每次曝光的最低成本。如果可能的话，要选那些允许你测试的小公司。这些小公司一旦被证明是胜者就会发展壮大。

　　很多情况下，在商务名片背面为你的免费报告印上一则广告也会很有效。很多经常在室内会议和俱乐部互相联络的人已经发现这是从他们的活动中产生稳定买家的极好方式（带上名片，尽量多发名片）。

　　如果你在任何形式的业务或服务俱乐部和组织讲话，以此作为促进业务的一种方式，把你的宣传册或免费报告给任何想要的人也很有效。不过，要注意方式。通常，如果给任何一个想要的人，会发生两种负面影响：一是人们把它拿走，并不是因为他们珍惜它，只是因为它是免费的；他们出的价格就是他们认为它所值的，这是不好的。二是你真正想要这些得到它的人接受它它，因为可能被定位成你想要的东西，而不是他们应该想要的宝贵的东西。

]]> http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/49313264200852434753480 0 http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/49313264200852434753480 Tue, 24 Jun 2008 15:47:53 +0800 2008-06-24T15:47:53+08:00 <![CDATA[第76节：吸引力营销：带来丰厚利润的体系(2)]]> http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/49313264200852434722977 　当然，对任何商界的人而言那都是一个好目标：工作有意义，有目标，也能赚更多的钱。我真的很赏识汤姆提出用这条哲理作为他公司任务的一部分。

　　简而言之，7个步骤如下：

　　（1）确定你的市场；

　　（2）制作你的以市场为中心的信息；

　　（3）挑选你的市场媒体经销商；

　　（4）开始你的多环营销体系；

　　（5）衡量你的结果；

　　（6）结果最大化；

　　（7）维持你的新销售机器。

　　现在让我们结合一些个人的例子，详细来看这7步，这些人在他们的生意中使用了某种形式的吸引力营销取得了巨大的成果。

　　1.定位你的市场

　　市场是你得以了解公众和他们的需求、恐惧、希望和欲望的地方。找找你的产品和服务满足感性热切的眼球。有没有可能你的产品或服务实现他们的欲望，满足他们的需求或平息他们的恐惧？

　　汤姆建议你用这信息为你的市场制作一条很简洁的任务声明。不像我们在第6章讨论过的利益声明，这个任务声明是你自己用来使计划任务具体化，不是针对你的潜在买家的。尽管任务声明可以很复杂，然而最有效的通常是很简单的。在这种情况下，简单地运用这公式：

　　通过（什么方式）我帮助（谁）去（干什么）

　　对于一个房地产经纪人，这或许是：通过充分利用营销策略，我帮助房主们快速卖出他们的房子而从中在利。

　　很多情形下，你很可能为不只一个市场服务。你可以非常有效地为几个不同的市场营销和服务。然而如果你的任务被各自分到每个市场，那你将会发现你的努力是最有成果的。你能准确地帮他们找到定位，这无比重要。对它们来说简单的比你做什么重要得多。

　　例如，假设你是位理财顾问，如果你没有专注于你的特定市场，你的任务就会违背你在服务中通常引用的特征。会有这样的一个例子：“我提供完全的金融计划和投资服务。我来帮你决定你的需求，我将为你提供任何能帮你达成目标的最好服务。”

　　现在，看看在某个特定的片断或用户群市场，这个任务的效率如何。

　　我帮助中年人成功地过渡到他们的晚年，这样他们可以用更多的时间去做他们喜欢做的事情，而且休息时可以轻松地知道他们可以舒舒服服地退休了。

　　还是这位理财顾问，在另一个市场片段也许会调整他的任务说：

　　我帮助应届毕业生为他们家庭提供存钱的方法，并且建立了将会给他们提供任意选择的财务堡垒。

　　关键在于你在脑海里把每个市场分成好几个部份，因此根据个体市场里个人需求和欲望区别对待。尽管这些任务有时候已声明给了潜在买家，目的是确保你为目标市场提供的所有信息会以他们的需求为中心。

　　把这一点应用到你的生意上会防止你掉进“试着去满足所有人”的陷阱。你会找到轻松的买卖，快乐的顾客。因为他们更加清楚地认识到你是如何为他们进行特殊的服务。

　　2．要旨：把你“报告”制作精美

　　一旦你已经确认你为每个特定市场设立了特定的任务，你就可以制作特定的信息分散到每个市场。这些信息中每一条都将会是一个免费的信息产品，是你为未来买家提供的，目的是让他们引起对我们的关注。大多数情况下，汤姆建议你为已经确立的每个市场分散不同的信息产品。

　　最普通和实用的信息就是一本小册子，制作相对简单也便宜。它包含了你的可信度和“专家地位”，是个宝贵的敲门砖。正如第九章讨论过的（“摆正你专家的位置”），“出版”在各条路上都给你向前的一步。它也是这个利润漏斗体系中的精美赠品。事实上，我知道很多人在各种场合都把它用作赠品。

　　哈利·克罗斯比（第九章里讲过），现在是简沃斯金融的一个销售经理，他很早就上升为长期健康保险行业的一号人物。哈利·克罗斯比写了本标题为《我应该买长期健康保险，还是更喜欢经济危机管理？》的小册子。这本小册子非常有用，用它排预约方法很有效。

]]> http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/49313264200852434722977 0 http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/49313264200852434722977 Tue, 24 Jun 2008 15:47:22 +0800 2008-06-24T15:47:22+08:00 <![CDATA[第75节：吸引力营销：带来丰厚利润的体系(1)]]> http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/49313264200852434632545 第十三章

　　吸引力营销：带来丰厚利润的体系

　　利用目前我们一直在讨论的无穷的推介体系对于引起人们对你的产品或服务的兴趣很有效，但是做到这点也要有其他方式。用各种方法赚取更多的利润总是好的。

　　在生意场上处于主动地位当然远比不得不去争抢生意舒服得多。而且不仅是更舒服，这对你的生意也更好。

　　这一章我们要看的方法活跃了相对较短的一段时间，不过越来越多的职业销售者都在利用它，而且结果极好。它叫做“吸引力营销，”或者“跳铁环营销”。

　　我是从直销的权威，丹肯尼迪学到这点的。丹的前提是卖出你的产品或者服务或者开始和某个举手说他自己是潜在买家的人（可以这么说吧），开始认识你，喜欢你，信任你的关系。

　　它由三个步骤组成：

　　1.在一个特定的媒介打广告（付费或免费）。

　　2.一个可以留言的电话号码（通常为免费电话）或者网页地址，人们可以从那接收免费信息：可以是一份报告，白皮书，CD或DVD。

　　3.报告中有“有问必答”，那典型地将会是一个号码或是网站上回复者可以联系安排预约或是要求你们所销售的产品和服务。

　　第3步的附加条件（叫它3a），如果你没有收到接受免费信息人的联系，为了下一步的进展，你可以进一步打个电话、写信，又或者发电子邮件。

　　丹，发明“吸引力营销”这个短语的人，也把这类营销制度指为“跳铁环”。因为为了证明他自己是合格的，那个潜在买家就是做实际工作的人：首先要对广告做出回应，然后浏览信息，最后才联系你索要的更多信息或是买进。你的回应者们需要“跳铁环”以便有资格占用你的时间，向你表明他们感兴趣。

　　乍一看，有人也许会想，“等一下，我这不是正失去那些不花时间去做这事的可能的买家吗？”答案是，“是，也不是。”——“是”很微弱，而后面“不是！”很响亮。

　　用这个方法，你也许不会得到一样多的冷淡、高姿态的客户。你需要向这些客户再销售他们跟你做生意的理由。并且他们几乎肯定以向你少买很多而结束（这就是那个微弱的“是”）。

　　然而，那些真真正正想跟你做生意的人会证明他们自己，而且这些属于那种激动、热情型的客户是你介绍生意最大化的关键（这就是那个响亮的“不是”）。

　　这仅仅讲得过去：和已经跳过铁圈，来对你说“嗨，请和我建立关系吧！”的人发展双赢关系会容易得多。我认为你能看得出这在努力发掘客户带给你的优势。

　　再一次，尽管我不相信这取代了我们一直在讨论的贯穿本书的那种关系网类型，但它当然也作一个补充，而且也增加了有益、有趣的元素。

　　这是有趣的部分：它变成了你可以确实开和关的机器。一旦你建立起了这个制度，几乎就没什么要做的了，它完全是系统化、自动化的了。

　　建造你的吸引力营销“机器”

　　汤姆·司各特顾问，前直销创造负责人，财富论坛排名前1000的公司营销主管，在帮助新客户快速跃进或高速运行生意的时候，利用了一种吸引力营销体系。当然了，他也用了这种体系营销自己的产品和服务。要看汤姆写的标题为“30天可见利润：建造一台销售机器，在任何经济气候下，在更少时间里赚更多钱”免费特别报告，上www.Profit Funnel System.com,在那里你可以下载那篇报告。

　　汤姆利用了7个基本步骤为任何行业，任何市场创立利润漏斗体系。他从心底把创立这些利润漏斗的过程叫做市场营销，这是他的明确目标。

　　带有感情和目的去营销，从而使它更有意义，更能激发人们兴趣，在经济上取得更大成功。
]]> http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/49313264200852434632545 0 http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/49313264200852434632545 Tue, 24 Jun 2008 15:46:32 +0800 2008-06-24T15:46:32+08:00 <![CDATA[第74节：关系营销礼仪的六项关键规则(2)]]> http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/4931326420085243467480 不认识的人何必相处，尊重他人的时间尤为重要。

　　例如：我们正在考虑给我们的产品和服务作一个直接邮件计划。我们意识到，在我们直接跳进去之前，听取一些已经这样做的人的一些想法会很明智。所以我们叫了我们圈内的一个人联系我们并找一个他认识的直接可以回访同行业的人。他给了我们一个名字。

　　现在，我们假设我们给这个人打电话，刚介绍完我们自己，就开始机关枪似地一个接一个问他问题。他会怎么想?这就是我们做的：利用他的时间和专长，对他的需求没有表现出一丁点敏感——这当中包括他做自己的生意所需要的时间。他每花一分钟回答我们的问题，就意味着他完成自己工作的时间少了一分钟。

　　显然，如果给这这个人打电话，自我介绍，然后直接说，“您有一分钟时间……？”我们立刻就有了一个很好的开始。

　　想象一下某人这么做是多么可憎啊！事实是，这事没必要变成那样。大多数人都乐于助人，也高兴和分享他们知道的东西。并且很有趣的是，成功人士尤其是这样。然而，我们需要完全尊重他们的时间，而且要让他们知道我们是多么感激。一个小小的体贴可以让你很走运。

　　规则四：将承诺进行到底

　　互相联络而不履行承诺是很不道德的。信守诺言是个值得称赞的好品质。对于联络员来说，它就是你呼吸的氧气。

　　你有没有过这样的经历：有人告诉你“我马上就把那条信息给你发过来。”可那条信息过了好多天还没到？这很尴尬：你真的不想给他打电话提醒他，因为你不想咄咄逼人。

　　现在一周过去了，你还没收到那条信息，甚至一个电话也没接到。你会怎么评价那个人？他的话你还会相信多少呢？

　　规则五：格外小心不要惹恼潜在客户

　　让我来描绘一种辣手的状况。你的联络伙伴之一，大卫史密斯打电话说，“我找到了你可以联系的某人。我们的地区经理名字叫卡洛尔戴维斯，她有能力买你很多设备，比你能卖给任意一家公司的都多。只要跟她提一下我的名字她就会接受你的安排。”

　　那正是你喜欢的！事实上，这使你非常高兴。因此你急切而自信地拿起那个通常令人不安的工具，就是人们所说的电话，开始拨打。就在秘书开始审查程序时，你满不在乎地说,“告诉她是大卫史密斯叫我打的。”

　　秘书问你：“好的，但大卫史密斯是谁？”这时你感觉好像胃被人轻轻拉了一下。情况好像不太对劲。然而，你没有畏缩。你说，“大卫史密斯是你们分公司的。”她毫无印象地让你在电话里等，这时你会发现你自己听到电话系统里播放的背景音乐。终于，大约四分钟后，一个有点愤怒的声音问候了你。对话如下：

　　卡洛尔·戴维斯:我是卡洛尔·戴维斯。

　　你：嗨，戴维斯小姐，我是设备公司的乔伊泰勒。

　　卡洛尔·戴维斯：（无语）

　　你:嗯，大卫史密斯向您介绍过我。

　　卡洛尔·戴维斯：（无语）

　　你：大卫说您是关于您公司设备购买的洽谈人。

　　卡洛尔·戴维斯：我们现在不需要。给我一些信息，我们有兴趣的时候会给你打电话的。

　　显而易见，这不是一桩好的介绍。在这一点上，我也许会问一到两个具体的问题，但是如果她的话音里有任何一点抵触的话，我会礼貌地结束这段对话。尽管叫这个人出来沿着一段短长堤散散步，也许会更有诱惑力。但这么做不对。这样一条意见仅仅适用于把你降低到那个人的层次。而且很有可能，反过来你的粗鲁对大卫会是种报复，然而他第一个就给了你介绍。

　　“那又怎么样？”你也许会想。“那是个很糟的，不合格的介绍，对我一点好处也没有！”的确，但至少他考虑了你，并且教你一点他将来介绍的可能会是大人物哦。

　　规则六：感谢

　　到这个时候，这应该不用说了，但无论如何还是要重复的。人们都喜欢“谢谢”这个词。我们都喜欢被感激。

　　另一个说或写“谢谢”的好的理由就是这让介绍人知道有事情发生了。

　　谢谢你的介绍人是不假思索的事情之一。收感谢信永远不会使人觉得累。有人不断给我介绍生意，并且他们特意告诉我他们一直都很感激我的感谢信。我坚信这是为什么他们持续介绍生意给我的一个主要原因。
]]> http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/4931326420085243467480 0 http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/4931326420085243467480 Tue, 24 Jun 2008 15:46:07 +0800 2008-06-24T15:46:07+08:00 <![CDATA[第73节：关系营销礼仪的六项关键规则(1)]]> http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/49313264200852434537328 第十二章

　　关系营销礼仪的六项关键规则

　　正如任何的游戏、关系或行业一样，关系营销有它的规则、程序和礼仪。知道做什么很重要——知道不做什么对你的成功常常也一样重要。在关系营销方面，有以下几条规则需要遵守。

　　规则一：不要求即刻的回报

　　当你给某人某物或者为某人做某事时，不要期待着或马上要求回报。在这件事上，不要期待在任何时间范围内的任何形式的回报。这本书通篇已经强调了成为一个给予者有多么重要。我们知道我们给予的越多，我们得到的越多。相信这个过程，而不要强求。

　　还有比别人为你做事附带着潜在条件（有时甚至是说出口的问题），比如“现在你能为我做什么”更令人生气的吗？那不是关系营建，而是交易。

　　要求回报，或者让人们知道你觉得他们欠你，只会引起人们的反感。想象给人一个推荐，或者一些有价值的建议，或者可能是帮助他的儿子或女儿获得一份放学后在当地三明治店打工的机会。然后回过头来让那人觉得欠你帐，双赢的关系就被毁了。这将变成一项警告的标志，那人会知道你“没有好处你不会帮人！”

　　我马上想到了直销时期的一次意外。我正试着帮助一位准客户找他需要的一件产品，遇到了麻烦。突然，我认识的一个人间接地主动告诉了我一些建议，告诉我怎样找到我需要的产品。是的，他的建议是不请自来的，但是非常有帮助。

　　那么晚些时候他打电话问我他的建议是否有帮助。我告诉他的确有帮助了。我非常感谢他的协助。他然后通知我，如果销售确定的话，他需要为他的帮助索取一笔介绍费。我告诉他如果他的建议的确使我销售成功，我会很感谢，再也没有说更多其他的。

　　实际上，我非常讨厌他的所作所为。我马上决定从那以后再也不会向他询问以及接受他的任何建议，我也不想与他进一步营建关系。

　　如果他没有主动提出要求介绍费，我很有可能就自然地觉得，甚至是有义务，回报他的帮助。知道我对于给予和索取的看法，你可以确定他为我做的事其实会得到我的很多很多倍的回报。

　　我来澄清一些事情：当我建议你不要使人们觉得对你有亏欠时，我要解释这句话。我们当然想让人们感觉他们亏欠我们——但我们需要他们发自内心地这么认为。

　　当我们帮助她们实现了目标或表示我们的关心，我们就引发了对方的好感。我们培养了一种互惠互利的双赢关系。对方对我们感觉良好，无论有意无意，他将努力地回报，或者甚至加倍回报。

　　但是当我们使某人感到被威胁，虽然他欠我们的，我们也会引起他的愤怒和憎恨。那样的话，对方可能会说他想要帮助我们，但事实上，他的真实感觉可能是他更愿意破坏我们的成功，这是最糟的情况。而最好的情况，则是我们被彻底地忽略掉。

　　有时人们会把回报这个概念当作一种过渡方式，或桥，来找我们寻求帮助。这也感觉很糟糕。我们需要意识到人们可能只是不好意思直接来找我们要求什么。这里的换位思考就很重要。在这种情况下，要理解对方这样做只是一种防御机制，别无他意。

　　为人做事，不求回报的话，你必将一次又一次地获得回报。

　　规则二：对待导师要有对待导师的模样

　　寻找导师的时候，诚恳地，谦逊地,尊敬地接近，注重给予而非索取。导师通常是成功人士，愿意把我们置于他的羽翼之下给予指点和保护，帮助我们获得成功。导师是一位老师；而我们就是学生。

　　这种关系就像经久不衰的友谊。当我们寻找导师时，要谦虚谨慎。事实上，我总听到刚刚开始从商的人们嚷着让全世界都知道：“我在寻找一位导师。”但是他们很可能不会以我说的谦虚谨慎的方式去找导师。

　　但是如果你的方法和目的正确，你就能找到很多人，他们都很愿意把自己的知识和渴望求知的年轻人分享。你可能是从与他一起去吃饭开始师徒关系的（确保你付帐）。问他问题，但是以尊敬和欣赏的方式进行。使他对自己拥有的知识或技能感觉良好。但重要的一点就是，为他做些力所能及的事。

　　在很多方面，这很像我们之前讨论过的，怎样培养与影响力中心的人的关系，能让他为你推介无数的客户。这里应用相同的法则，你不能走向那个人就说：“嗨！你能成为我的无尽的推荐源，帮我实现我最大的梦想吗？”当然不能！你也不能以这种方式去寻找导师。你需要循序渐进地与导师建立一种关系，基于有舍有得的原则，总是试着为对方多做事，多过他为你做的。

　　规则三：密切注意时间

　　和任何人联络的时候，尤其是如果我们在征求建议或信息的时候，尊重他人的时间是极为重要的。如果是我打电话给那个人，下面是我首先要问的：

　　您能一分钟回答我一个问题吗？（给我一些建议，把我引荐给设备行业的人，等等……）或者现在这个时间很糟糕吗？

　　如果结果事实上确实是个很“糟糕”的时间，我会询问什么时候是好时间。记住，我们想要这个人对这个关系网里的一部分人的事物或感觉良好。浪费他的时间和对他的需求不敏感是不会有助于我们实现这个目标。

]]> http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/49313264200852434537328 0 http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/49313264200852434537328 Tue, 24 Jun 2008 15:45:37 +0800 2008-06-24T15:45:37+08:00 <![CDATA[第72节：要求推荐的思维方式：把约见变成生意推荐会(7)]]> http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/4931326420085243445636 你也利用了积极的期望，给了他们一些可以期待的东西。首先，他们也将成为你的顾客。第二，像其他顾客一样，他们也会向你推荐别人。还有一点你可以告诉他们，一旦他们成为顾客，他们就能期待很棒的客户服务。为什么？因为你不需要出去寻找新业务，你能投资很多你的时间使他们高兴。加在一起，这就是一个有力的宣言，结合了推荐人定位、积极的期望值和客户利益的有力宣言。

　　你提问的最佳时机

　　你已敲定了销售，完成了交易，你的准客户现在变成了你的顾客或者客户。这是个好时机——事实上，这是最好的时候——开口向你的客户要求推荐新人的时候。当然，你可以随时从任何人那里找推荐的客户，任何时候，只要他们认识你、喜欢你并且信任你。但是仍然可以这样说，最有可能的人选就是刚从你这里购物的人。

　　为什么？——在这个非常时刻，这个客户可能对你的感觉最好。他对你的兴奋前所未有，空前绝后。不是说他今后就不会继续喜欢你了。他会，尤其因为你将要提供充满关怀的优质客户服务的时候。他的积极性现在是最强烈的。

　　你可能以前已经学过人们依照情绪购买，并给购买行为一个符合逻辑的解释这一点。我们都这样做。当我们做出决定时，我们的大脑会释放内啡呔。它是我们大脑里使我们感觉良好的化学物质。我们会对自己，对交易，对引起交易的原因：销售人员，都感觉良好。所以并不奇怪，现在将是你要求客户介绍生意的理想时机！

　　第二个理由回到乔蒂尼博士的“社会证据”原则。它指出我们判断什么是正确的方法之一就是找到其他人认为什么是对的。正如乔蒂尼博士说的那样，“我们把那些其他人也这样做的行为看作更为正确的。”换言之，人类趋向于把一项别人也在做的事认为是更为合适的。

　　但是那不是更好地描述了为什么当某人把我们推荐到他的社交群里去时，人们会更愿意见我们吗？那是我们之前看到过的“社会证据”的应用。但是它在这里也适用。一个新顾客或客户确保他在这个情况下，他做出了正确的购买决定的方式之一就是看到他的社交群（朋友、家人、邻居、合伙人等）里的其他人也作了同样的购买决定。向你作推荐是创造那种机会的方式。

　　本质上，你的新顾客有满腔的热情想把你推荐给他的朋友和熟人，希望他们也购买。他也许并不是有意这样想的，但是没有关系，这将给你一种信心，要求被推荐者非但不会让人为难，事实上还会很受欢迎的。

　　所以他们购买以后，就是要求被推荐的好时机。令人惊奇的是，大多数销售人员在这个时刻却不行动！这非常不幸！因为你只有要求，正确地要求，才会获得推荐。记住，与流行的想法相反，推荐的客户并不一定是好的推销展示的自然结果。他们甚至都不是优质的客户服务的结果。他们是在收集推荐客户的过程中作了正确事情的结果。

　　在收集推荐的客户的过程中做正确的事情，你就能确保获得很多推荐的新客户，从而拥有有趣、有利的事业。
]]> http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/4931326420085243445636 0 http://1985fengjilong.blog.163.com/blog/static/4931326420085243445636 Tue, 24 Jun 2008 15:44:56 +0800 2008-06-24T15:44:56+08:00 <![CDATA[相片: mhxj_19]]> http://img.blog.163.com/photo/KMkJj-i9tUjFEd97E_1o8g==/3723913941882252480.jpg

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第63节：交叉推广：真正的双赢关系营建(3)

第64节：交叉推广：真正的双赢关系营建(4)

第65节：交叉推广：真正的双赢关系营建(5)

第66节：要求推荐的思维方式：把约见变成生意推荐会(1)

第67节：要求推荐的思维方式：把约见变成生意推荐会(2)

第68节：要求推荐的思维方式：把约见变成生意推荐会(3)

第69节：要求推荐的思维方式：把约见变成生意推荐会(4)

第70节：要求推荐的思维方式：把约见变成生意推荐会(5)

第71节：要求推荐的思维方式：把约见变成生意推荐会(6)

第72节：要求推荐的思维方式：把约见变成生意推荐会(7)

第73节：关系营销礼仪的六项关键规则(1)

第74节：关系营销礼仪的六项关键规则(2)

第75节：吸引力营销：带来丰厚利润的体系(1)

第76节：吸引力营销：带来丰厚利润的体系(2)

第77节：吸引力营销：带来丰厚利润的体系(3)

第78节：吸引力营销：带来丰厚利润的体系(4)

第79节：吸引力营销：带来丰厚利润的体系(5)

第80节：吸引力营销：带来丰厚利润的体系(6)

第81节：吸引力营销：带来丰厚利润的体系(7)

第82节：开始建立有利于自己的联络团队(1)

第83节：开始建立有利于自己的联络团队(2)

第84节：开始建立有利于自己的联络团队(3)

第85节：开始建立有利于自己的联络团队(4)

]]> collection/static/fks_085068081081084067086084074071093085080064086080082 Mon, 7 Jul 2008 07:43:11 +0800 2008-07-07T07:43:11+08:00 <![CDATA[web: 个人原创]]> http://1985fengjilong.blog.163.com/prevResource.do?selectId=fks_085069082083084070086085074071093085080064086080082

]]> collection/static/fks_085069082083084070086085074071093085080064086080082 Tue, 17 Jun 2008 14:53:25 +0800 2008-06-17T14:53:25+08:00 <![CDATA[web: 名人博客]]> http://1985fengjilong.blog.163.com/prevResource.do?selectId=fks_085071093080080071093083074071093085080064086080082

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]]> collection/static/fks_085071087081085065080081074071093085080064086080082 Wed, 7 May 2008 17:50:23 +0800 2008-05-07T17:50:23+08:00 <![CDATA[book: 网络小说]]> http://1985fengjilong.blog.163.com/prevResource.do?selectId=fks_085071087081085065080083074071093085080064086080082 ]]> collection/static/fks_085071087081085065080083074071093085080064086080082 Wed, 7 May 2008 17:49:34 +0800 2008-05-07T17:49:34+08:00

季\态	旺	相	休	囚	死
春季	木	火	水	金	土
夏季	火	土	木	水	金
秋季	金	水	土	火	木
冬季	水	木	金	土	火
四季	土	金	火	木	水

五行	木	火	土	金	水
方向	东	南	中	西	北
时序	春	夏	长夏	秋	冬
五气	风	暑	湿	燥	寒
生化过程	生	长	化	收	藏
脏	肝	心	脾	肺	肾
腑	胆	小肠	胃	肠	膀胱
窍	目	舌	口	鼻	耳
体	筋	脉	肉	皮毛	骨
志	怒	喜	思	忧	恐
色	青	赤	黄	白	黑
味	酸	苦	甘	辛	咸
音	角	征	宫	商	羽
声	呼	笑	歌	哭	呻